近日，中鋼協(xié)拋出2010年鐵礦石談判的“中國模式”，包括結算周期、量價互動、全國統(tǒng)一價等內容，這是否有利于中國在未來談判中獲得主動呢?

　　實際上，無論什么談判模式，價格永遠是談判的核心。中方多次表示，明年鐵礦石肯定供大于求，協(xié)議價沒有上漲余地;而三家礦業(yè)巨頭則放風要求2010-2011年度鐵礦石價格上調30%-35%。新模式的實質就是談判的話語權，而話語權的實質是價格和數量，如果少了這些，僅僅是合同的時間、形式的變化，都建立不了鐵礦石談判新模式。任何定價模式對買方來說，最終目的只有一個，那就是要能長期、穩(wěn)定的獲取廉價的鐵礦石。

　　中國與礦業(yè)巨頭之間正在形成“雙向依賴”的格局，“雙向依賴”的最佳合作方向是“向前看”，追求長遠利益。如未來西澳大利亞的鐵礦石會越來越依賴中國市場，估計會有7-8成的鐵礦石出口依賴中國市場。但中國談判能力相對較低，究其原因：其一，中國鋼鐵產業(yè)集中度遠不如日本的高，從總體上決定了鋼鐵業(yè)的弱侃價能力。2008年，中國前三名鋼鐵企業(yè)產鋼量僅占全國總產鋼量的20%，而在美國這一數字為53%，德國為61%，日本為71%，韓國為83%，與中國不同，這些鋼鐵產業(yè)集中度高的國家，企業(yè)基本都可以拿到協(xié)議礦;其二，日本的鋼鐵廠擁有大量的鐵礦公司的股份，建立了可靠的海外原料基地。

　　往往在談判最敏感的時候，三巨頭其中一家就單方面公開披露其談判報價。這明顯是通過公開信息渠道與另兩家礦山巨頭“暗通聲氣”，客觀上形成“價格聯盟”。個別礦山公司在與鋼廠的談判中，把供礦合同與供煤合同掛鉤，用煤價的下跌來換得礦價上漲的“風聲”，以影響談判的進程。其繞開正常的協(xié)商談判，采用或明或暗的“壓服”手段，將不利于長期合作關系的建立。巴西鋼廠協(xié)會的副主席曾談到，在上幾輪談判中，CVRD做得過了火，中國的確有上千億美元的財富躺在那里，但要看你怎么一個拿法。未來數年，CVRD必須改變策略，否則將受到新礦山項目的沖擊，其定價權也將受到削弱。從長遠來看，中國企業(yè)拒不讓步的做法可能改變目前鐵礦石的定價方式，比如，中國可能繼續(xù)決定從澳大利亞FMG、WPG、AQUILA等新興礦山企業(yè)采購更多的鐵礦石，從此改變整個市場格局，從長遠上削弱三大鐵礦石生產商的定價能力。

　　未來鋼鐵業(yè)增長減緩的下拉曲線與礦業(yè)產能釋放的上升曲線何時能形成“交叉點”，這個鐵礦石市場供求的“拐點”正成為新一年度礦價談判的博弈點。這主要是由經濟周期決定的。盡管我們相信2009年將是這一輪經濟周期的底部，許多發(fā)達國家從技術上講已經擺脫蕭條，但這可能只是庫存消化后的重新備貨或者是刺激的結果。另外，目前中國鋼鐵業(yè)的即期產能嚴重過剩，中鋼協(xié)和政府正研究對中國鋼企向國家和地方政府繳納的稅金“減稅”的相關細節(jié)，如果“減稅”計劃能夠順利推行，中國鋼鐵行業(yè)將進行大規(guī)模整合，相當數量的鋼鐵企業(yè)將最終關閉。這很可能為明年礦石需求打下折扣，鐵礦石的供大于需或成定局。